《心理控制术》<上> 马尔茨博士 ——复旦投毒案被告林森浩向父亲推荐(40)

《心理控制术》<上> 马尔茨博士 ——复旦投毒案被告林森浩向父亲推荐(40)

　　“当你过于注重他会不会同意你的推销、会不会让你失望时，你看不出自己所做的其实是一回事吗？就是说，如果你大大方方地伸出手，恳请他在你的订单上签字．并且把你当作一个‘人’而接受，会有什么不一样呢？”

　　用心理学杠杆搬掉前进途中的“高山”

　　莱基发现，有两个强有力的杠杆可用于改变信念和观念。世上存在标准信念，几乎每个人都强烈地怀有它。这两个杠杆是：1．某种感觉或信念，即“我能做好分内之事，我在举起杠杆的另一头，我在独立发挥一定作用”；2.一种信念，即不应该让身上的“某种东西”遭受侮辱。

　　有意思的是，神经语言设计(NLP)（以格林德勒和班德勒两位博士的深入研究为基础，托尼·罗宾斯又将其推广）为这两个产品提供了一个工具箱：痛苦和成就。

　　我认为，痛苦和根深蒂固的信念（即你不应该受到极大侮辱）是激励人们的激发器，它们最迅速、最轻易、最果断地激励人们采取行动，这并非偶然。懂得这一点，你就能运用它们激励自己采取建设性的行动。

　　不妨告诉你：有一个人就是这样受到激励的。杰夫·保罗是心理控制基金会董事会成员，也是《零阻力销售》的合著者。他曾经是一位签证财务规划师，而且颇有成就。但他从事这项工作时，感到特别不快乐。他不喜欢上下班来回坐车、穿西装打领带、打电话或亲自上门推销，也讨厌这项工作的重复和枯燥。一天，理性思维的火花一闪，他发现不必总是为了谋生而去做某一件特别不喜欢做的事。他清醒地意识到，要实现经济目标，肯定还有别的路可走。他无疑是想对了。

　　你知道，许多人从未认真对待过这种简单的认识。

　　于是，杰夫着手行动起来（我们如今称此为“逆向目标确定行为”）。他想出了一大堆自己根本不想做的事，一一罗列出来。他的清单中包括“必须穿西装打领带”、“必须管理某个职员团队”，其他十几项与此内容差不多。接着，他运用想象力“货比三家”，想想另外一些对他有些吸引力、但不需要他做“永远不想再做的事务清单”中所列事情的职业和事业。

　　经过慎重考虑之后，他决定从事邮购业务。他发现，自己曾经加以完善并成功吸引客户的那些方法，能让许多财务规划师从中获益。他构想了一项业务：经营这一业务时，可以通过图书、手册和录音节目等形式出版这些信息，然后通过广告和直接邮寄等手段，将制作的产品卖给所在行业的其他成员。他在自家一间办公室里就能经营，而获取订单、打印和送货等工作，则由外部承包商为他做。他对自我意象说：我能通过集中精力，比如对同行的渴望和挫败洞若观火、拥有丰富的推销经验、对邮购日益提高的兴趣以及愿意学习的渴望等等，来做成这项业务。尽管早期尝试很不成功，但他采取了一系列措施进行“路线纠正”，并最终取得令人瞩目的成就。我不妨在此处简要列举：

　　首先，杰夫创立了一项邮购出版业务，面向财务规划师和保险经纪人销售，这让他坐在家中小办公室，便能坐享每月10万美元以上的收入。其次，杰夫制作函授课程、开设研讨班以及通过其他方式，向别人讲授他的邮购业务模式，由此激发了许多人开创此类业务。为进一步把事业做大，他写了一本书介绍经验，书名叫《怎样穿着衬衣坐在厨房餐桌旁每天净挣4000美元》。这本书的销量已达10万册以上。第三，他培养了高水平推广与营销广告词撰写技能，使自己成为一名炙手可热的高薪顾问。也许最重要的是，他发展了自己的业务，积累了一笔不小的财富，却没有与“永远不想再做的事务清单”中的项目相冲突。

　　杰夫把成功归因于使用心理控制技巧，但也强调他所称的“精确思维”（我称之“理性思维”）是成功的首要起点。

　　对信念进行认真分析并重新评价

　　理性思维的力量之所以能够起作用却没有被发现，原因之一在于我们很少运用它。

　　我们应该对与自己跟所处世界或其他人有关并潜伏在消极行为之后的信念追根溯源。成功看似触手可及时，是否总会发生什么事使你与成功失之交臂？也许只是你心里以为自己不值得获得成功，或者认为你不该成功。你与其他人一起时是否局促不安？可能是你认为比他们低下一等，或者认为其他人本身就不热情、不友好。当处于某种相对安全的环境时，你是否变得莫名其妙地焦躁和害怕？可能是你相信所处的世界本来就是个充满敌意、不利和危险之地，或者认为自己活该受罚。

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