《心理控制术》<下> 马尔茨博士 ——复旦投毒案被告林森浩向父亲推荐(25)

《心理控制术》<下> 马尔茨博士 ——复旦投毒案被告林森浩向父亲推荐(25)

　　这一发现具有不同寻常的效果。

　　一位销售经理怎样“欺骗”他的销售员

　　一位直销员经理曾经向我讲述他怎样“欺骗”自己的一位推销员，使对方表现得到改进。尽管我对这种策略和做法不敢苟同，但其结果却令人神往、引入深思。这位推销员当时情绪非常低落，天天按照经理指定的客户一家一家跑，但每天晚上回来时都两手空空。她的自我意象很快便萎缩成只有一根钉的尖部那么大，而经理也意识到需要开一副某种强有力的、立竿见影的“药方”——要么就解雇她。

　　接下来的那个晚上，他着手“暗箱操作”，策划了两件上门推销任务，两件任务背靠背。他让她去自己的朋友家推销。

　　早在当天下午，他就与朋友一起造假，给了他们买公司产品的钱，这样，当晚上她来推销的时候，只用按照支付的钱进行买卖就行了。她赶到第一家之后，开始怯生生地把产品介绍完毕，却发现与往常不同，“客户”作出了迅速反应，欣然接受了她的报价。对方积极的反馈帮助对推销任务充满了信心，她的介绍结束时，已经感到浑身温暖、非常快乐。她结束了推销，走的时候留下了签名的订单，并将300美元装进了自己的手提公文包。到第二家推销时，一切都按照事先安排有条不紊地进行，这次，“客户”的表现近乎完美。又是一张300美元支票到手。

　　在接下来4个晚上，她完成了8项推销任务，送出了6张订单。到该月底，她完成了全月任务的70%，挣得了她进公司以来最多的月收入（尽管其中一小部分是她的销售经理从自己钱包里偷偷拿出来的！），甚至在公司的推销比赛中赢得了“周末度假”的机会。正如他所说：“一颗新星在冉冉升起。”

　　我们应该寻找能够这样的机遇和环境：我们没有恐惧感或压抑心理，能够向自我意象证明我们的能力。有了这样的机遇和环境，哪怕进入更加艰苦的领域，我们也能相信伺服机制能为我们带来巅峰表现。

　　过度“谨慎”导致压抑和焦虑

　　你是否试过穿针？如果试过，如果你对穿针不内行，也许会注意到：在线到达针眼、你试图把线从非常小的开口处穿过去之前，你要稳如磐石地牢牢拿住线。而每次你想把针从狭小的开口处穿过时，你的手就会莫名其妙地颤抖，让针穿不过去。

　　试着把某种液体倒进细口瓶的瓶口，结果也是一样。你倒液体的手可以控制得非常稳，直到努力实现倾倒的目的；然而，出于某种奇怪的原因，之后你却抖动和颤动得厉害。

　　在医疗界，我们称此为“目的震颤”。

　　正常人在实现某个目的时，如果过于努力或者“过于谨慎”以避免犯错，也会出现这种情况。在特定的病理条件下如大脑的某些部位受了伤，目的震颤可能变得非常明显。譬如，一个病人在没有做任何事情的企图时，也许能使自己的手保持平稳。但是，如果让他把一把钥匙插进门锁，他的手就会来回曲折前进，距离偏差能达到6～10英寸。在打算签名之前，他也许能将钢笔稳稳地拿在手里。但是一到签名时，他的手就会无法控制地颤抖。如果他为此而害臊，甚至为了在陌生人面前不犯错误而变得更加“谨慎”，那么可能根本写不出自己的名字来。

　　这些人都可以得到帮助，有时候甚至能大幅度改进自己的表现，方法就是对放松技巧进行训练。通过这种练习，他们能学会从过度的努力和“目的”中放松下来，从而不过于看重不犯错误或避免失败。

　　过度谨慎（或者说对于不犯错误过于急切）是过度负反馈的一种形式。在口吃者的例子中，由于口吃者过于对可能出现的错误有所预料，而且对不犯错误特别介意，因此结果只能是抑制或恶化了自己的表现。过度谨慎和焦虑是一对近亲，二者都与过于介意可能的失败、过于在乎做错事以及过分有意识地强调把事情做对有关。

　　亨利·沃德·比彻说：“我不喜欢这些冷酷、精准、完美的人，因为他们为了不说错话而三缄其口，为了不做错事而从不实践。”

　　显然，人们更喜欢“以真面目示人”而不是“强制自己不犯错”的人。美国历史上最受欢迎的总统之一、被称为“伟大的沟通者”的罗纳德·里根在电影屏幕上的形象，曾经受到一支专业演讲团队的检查和评估。即使这样一位善于沟通的大师，也由于沟通表现中的诸多瑕疵而成为饱受批评的目标。比如，他在说话时一句接一句用“好的”这两个字的习惯，就是专业演说中的一大禁忌。播出时间最长的电视节目“今夜秀”由一系列人士主持，有杰克·帕尔、强尼·卡森、杰伊·莱诺等等，这些人全都违犯了许多所谓的表演规则，有些可能是非常重要的规则，但他们都没有被自己的糟糕表现（即许多一说出口就引起负面效果的玩笑）所吓倒。此外，这档节目没有所谓的加在声带中的“罐头笑声”来陪衬，也就是说，该笑的时候才有人笑，如果说的话不好笑，就没有人捧场。我反复注意到，在公众演讲时、在娱乐节目和政坛上，过于谨慎、想方设法想达到某种“完美”标准或实现理想化的人几乎不会成功。

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